KZ_watbedoelje_beeldspreukGoed kunnen luisteren is een sterke kwaliteit voor een zelfstandig ondernemer. Maar krijg jij wel eens te horen na een netwerkbijeenkomst of klantcontact dat ze niet zo’n helder beeld hebben van wat jij kunt bieden? Of blijf jij na een ontmoeting achter met het gevoel dat het gesprek weinig constructiefs heeft toegevoegd?

Er zijn praters en luisteraars. Makkelijke praters worden hoog gewaardeerd in onze maatschappij. Zij zijn assertief, komen op voor zichzelf en hun doelen. Kortom: zij bereiken makkelijker wat ze willen. Luisteren is echter net zo belangrijk. Introverte mensen zijn vaak goede luisteraars. 

Velen van ons vinden zichzelf een goede luisteraar. Actief en reflectief luisteren is echter niet zo eenvoudig. Het vereist geduld, concentratie, de bereidheid om stil te staan bij de ander, jezelf op die momenten even op het tweede plan te zetten, je mond te houden – terwijl je gedachten bezig zijn met welke reacties je kunt geven.

Je geeft de ander signalen dat je zijn of haar verhaal volgt door oogcontact en het bekende knikken en hummen. Je geeft weer wat je hebt gehoord en checkt of dat de essentie is. In je reflectie, het teruggeven van wat je hebt gehoord, geef je ook de emotie aan die je hoort. Samen kom je tot de kern van je gesprek.

Luisteren is een essentiële vaardigheid om echt met anderen in gesprek te zijn. Maar luisteren is niet alleen stil zijn als je in gesprek bent met (potentiële) klanten in acquisitiegesprekken en ook als je op een netwerkbijeenkomst in contact komt met mensen. Er ontstaat een tweegesprek, als alle gesprekspartners luisteren én aan het woord komen en reageren op elkaar. Samen verhoog je zo de kwaliteit van het gesprek, samen zorg je voor een bevredigend verloop en resultaat.

Luisteren én praten moeten in balans zijn tijdens een gesprek. Dat wil niet zeggen dat je moet rekenen in percentages, dat iedereen even lang aan het woord moet zijn. Ieder draagt bij aan het gesprek, ieders bijdrage is waardevol en wordt als zodanig ervaren. Een goede luisteraar is een prettige gesprekspartner. Maar je wordt een waardevolle gesprekspartner, als je meer doet dan alleen maar luisteren. Als je je luistervaardigheid gebruikt om een actieve rol in een gesprek in te nemen.

Omdat je nieuwsgierig bent naar wat de ander doet of hoe hij/zij denkt. Omdat je de ander verder wilt helpen, van zijn probleem af wilt helpen. Omdat je duidelijk wil maken, wat jouw waarde is. Als je goed naar de ander hebt geluisterd, kun je je mening of ideeën geven die aansluiten bij wat je hebt gehoord. Je praat niet zozeer vanuit jezelf, maar je verbindt jouw mening of ideeën met die van de ander.

De kracht van actief en reflectief luisteren is:

• Je geeft aandacht aan de ander
• Je zet hem of haar centraal
• Je komt niet direct met oplossingen
• Je komt niet over als de betweter die het allemaal wel weet
• Je geeft de ander de ruimte om zijn verhaal te vertellen
• Je straalt rust uit
• Je stelt de ander op zijn gemak
• Je maakt duidelijk dat de ander belangrijk is
• Je respecteert de ander
• Je hebt geen moeite met stiltes
• Je beloont de ander
• Je geeft aan dat je de ander wilt begrijpen
• En vooral je volgt zijn of haar verhaal, zowel de inhoud als de relationele kant.

De ander merkt deze aspecten en dat zal hem of haar een goed gevoel geven. Er ontstaat een sterke basis voor een goed (klant)gesprek, met vertrouwen, begrip, respect. En dus een betere samenwerking. Je hebt mensen die makkelijk praten, de meer extraverten en degenen die in eerste instantie luisteraars zijn, de introverten. Introverte mensen hoeven veelal niet zo op de voorgrond te treden en veel aan het woord te zijn.

Als jij een goede luisteraar bent, is luisteren een fantastisch middel om impact te hebben. Gebruik die kwaliteiten als je in gesprek bent met prospects of klanten. Introverten zijn vaak sterk in deze vorm van luisteren.

Een valkuil hierbij is dat ze voornamelijk luisteren en verder passief zijn. Te weinig een actieve rol spelen in het gesprek, te weinig vragen stellen, te weinig doorgaan op wat de ander zegt. En ook te weinig vertellen over de waarde van jouw expertise, bedrijf of producten. Dat is jammer, omdat je kansen laat liggen. Juist omdat je goed luistert, kun je goed aansluiten bij het verhaal van de ander en ontdek je wat de kern van het probleem is van je klant. Gemiste kans voor jezelf, maar ook voor je gesprekspartner die niet weet wat hij of zij aan jou heeft.

Tips:

1. Wees niet afwachtend, laat je horen.
2. Sluit aan bij wat de ander vertelt. Dat versterkt het vertrouwen van de ander in jou en je
bedrijf.
3. Vertel ook je mening, je ervaring en expertise.
4. Wees daarin niet bescheiden, vertel wat je weet en wat werkt. Zeg het zoals het is. Zorg dat je die info over jezelf paraat hebt. Zet je successen voor jezelf op een rijtje.
5. Onderbreken kan en mag wel degelijk. Bijvoorbeeld door vragen te stellen.

Daarmee help je de ander meer tot de kern te komen of waardevolle info te vertellen. Veel introverten zullen dat op een rustige manier doen, dat werkt. Vertrouw op een sterke competentie van jezelf en gun jezelf én je gesprekspartners goede, waardevolle gesprekken!

Deel hieronder met ons hoe jij hiermee omgaat!

Bron: Geïnspireerd door Marijke Huisman